Oi, onde eu acho o grupo de anfitriões da região de Iriri, Anchieta/ES? Gostaria de detalhar o que direi aqui com eles, que são onde anuncio.
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Os anfitriões podem criar com os comerciantes locais convênios para fazer os turistas saírem de suas casas e visitarem o comércio local. Os ganhos com isso são estratosféricos para as economias de pequenas cidades turísticas, do porte do Balneário de Iriri, no município de Anchieta/ES.
Se não estamos falando de um lugar que possa ocupar os hóspedes por 4 a 5 dias pelo menos apenas com suas atrações turísticas, então há para o anfitrião um grande lucro *futuro* em conseguir estabilizar com a região uma possibilidade de rota na cidade, bairro, ou região, em que o hóspede se familiarize e sinta paixão em querer voltar.
Então o que fazer de diferente do que já é feito, que é meramente indicar ao turista o local? Apresentar ao turista a chance de comer uma promoção especialmente feita para sua primeira vez na cidade (ou naquele anúncio/casa) em algum restaurante loja local, que valorize os empresários e artesãos residentes. Como consequência, também se valoriza o terceiro setor da região, com o maior número de alugueis que a dinâmica de integração coletiva pode gerar; não apenas 1 anfitrião, mas muitos, ao fazerem isso, podem ajudar a inflar o comércio, melhorar o turismo, e aumentar o nº total de dias alugados nos anos seguintes.
Vamos então iniciar as dinâmicas possíveis...
Exemplo: hóspede-família de 5 pessoas (2 adultos 3 crianças) chega a Iriri para passar um feriado enforcado de 4 pernoites. Chega com chuva de começo de tarde, sem qualquer tipo de informação turística. Pensa "vamos pra Guarapari então que tem o que fazer na chuva no shopping, e a gente almoça lá". Bem, nesse caso, por ter chegado na cidade pela primeira vez, talvez por ouvir falar ao ter ido a Guarapari antes, ele não conhece nada. Simples ímãs nesse momento não são o suficiente para o hóspede se vincular emocionalmente a tentar consumir no comércio local.
Mas e se, ao confirmar a reserva, ele recebe do anfitrião que ganhou 20% em X restaurantes, 10% em Y pizzas de tal pizzaria, 10% na primeira compra até 300 reais em tal atelier? Nesse caso ele tem uma promoção que o estimula a pelo menos ir tentar, pois terá o mesmo serviço de qualidade que teria em qualquer outra cidade, porém ali e com preço menor garantido. Ele terá uma promoção cumulativa de 1 restaurante de cada estilo (lanche, pizza, petisco de bar, petisco beira mar, bistrô de cerveja e quem mais aderir ao convênio) apenas por ter ido consumir pela primeira vez no local.
A partir do momento em que o hóspede coloca o pé pra dentro do comércio, o trabalho de retenção começa com o comerciante sendo ótimo no que faz, em especial se produz uma experiência (sons, iluminação, cheiro, etc) adequada à proposta geral da região.
Essas experiências podem se dar de diversas formas.
Então, antes de ir em frente, se essa família vai pra Guarapari, pode não mais voltar em termos de consumo. Pode ter sido a primeira vez em Iriri e nunca mais alugar porque, afinal, melhor Guarapari logo de vez em termos de programação se chover. Na hora em que o hóspede bota o pé pra fora da região, há chance de perder cada centavo daquele turista, e só o anfitrião lucra. Contudo, isto não é bom se você deseja uma agenda sempre cheia.
E há turista pra Guarapari tanto como pra Iriri. Na verdade, se o trabalho for bem feito, tem mais é que dividir, pra poder o bolo ficar ainda maior. Cada Anfitrião aqui é um reforço do outro. Não existe "roubar o hóspede". Faça o trabalho bem feito e, junto com o comércio, se a casa for boa, o hóspede quer voltar. E quando sua casa não estiver disponível? Que bom que ele aluga de outro na região, porque ele cria costume, fortalece a comunidade local, e volta, quem sabe de novo, pra sua casa; senão ele, o de outros hóspedes.
A dinâmica orgânica permitida pelo turismo é quase um paraíso capitalista na vida real: a torneira, quanto mais você abre, mais sai, sem abaixar o volume nunca se não houver uma tragédia mundial em que a fonte seque, pois enquanto houver dinheiro circulando, turismo e entretenimento sempre levarão a maior fatia da economia mundial. E estamos pensando em hóspedes estrangeiros também, não?
Um marketing muito eficaz (toda promoção de 20% de prazo e condição muito restrita é muito eficaz no mercado brasileiro) de custo zero. Já que só haverá desconto pra hóspede que de fato vá. E também de custo zero para mim, anfitrião, da porta da hospedagem pra fora, pois quem trata bem o turista é o comerciante, com sua azienda bem preparada e funcionários treinados.
Essa lógica não se aplica a estrangeiros, claro. Mas vamos começar tratando de como funcionar bem com os brasileiros, e depois analisar porque porque afinal sua casa paradisíaca na beira-mar não é alugada de dezembro a dezembro por pessoas do hemisfério norte. Se sequer os vizinhos querem com intensidade e desejo estar em um local, se eles não se orgulham de seu polo turístico regional, muito menos os estrangeiros o farão, e um marketing honesto não permitiria maquiar um serviço de turismo "mal feito", que não seja de padrão mundial para captar estrangeiros ativamente.
Honestidade e visão das próprias fraquezas é essencial para progredir como Anfitrião. Sua casa não consegue seguir um rumo? Vá por outro. Seguir no entanto essas dicas pode ajudar você a criar novas direções para o turismo da sua região, caso ela seja de pequeno porte. Se você não pode trazer estrangeiros porque não está na beira-mar em região litorânea, foca a casa em família e acessibilidade pra puxar hóspedes que podiam ir pra casas mais estruturadas e caras, mas que veem na sua um local em que dá pra cuidar bem de uma criança. Dessa forma, o anfitrião da casa mais cara pode se focar em nichar sua casa para pegar os estrangeiros que ainda não vieram.
A dinâmica empreendedora e visão de crescimento constantes que nos ensinam nos cursos do AirBNB podem abrir seus olhos para ótimas oportunidades. E me parece que a dinâmica de integração entre os Anfitriões seja ótima não apenas do ponto de vista de mútuo suporte, mas também de crescimento de toda a região em integração direcionada aos estabelecimentos e artistas locais. Sabemos que a rota turística já envolve praias, vistas, etc. Isso o planeta todo tem.
O que cada local do planeta tem de exclusivo são os seres humanos que ali estão e que recebem o turista. Eles dão os temperos e matizes que criam no hóspede a história passada de uma experiência suprema de prazer: bêbados, cantores, figurões regionais. Uma integração de turismo que não é do tipo-filme, mas do tipo-diário. É como tornar cada viagem de cada família uma experiência de mochileiro, se assim o Anfitrião desejar.
Não é só que no restaurante ele acha uma comida de primeira, mas ele também acha ali "fulano", uma figura.
Enfim. Mais exemplos enquanto explicamos conceitos...
Problemas de demanda em excesso podem ser evitadas. A cada vez que o hóspede vem, a cada casa, ele pode conhecer um Circuito Íntimo (ou qualquer outro nome) diferente. Na minha, conhece a lanchonete X; na do outro anfitrião ou até mesmo em outro anúncio meu, a lanchonete Y. Ele forma uma opinião positiva sobre ambos os locais (pois os anfitriões escolhem muito bem em quais estabelecimentos confiam seus hóspedes) em sua ida na baixa temporada, ao retornar na alta temporada, se um local estiver cheio, a tendência de buscar o alternativo ao invés de se aborrecer é maior. Ou sequer ele insiste no que tem sobre-demanda, e vai direto pro outro por ventura menos exposto para o público a pé. A distribuição da demanda melhora.
Como consequência...
Qualquer convênio exclusivo não será bom para a região como um todo. Nenhum Anfitrião isolado, em regra, irá superar o peso econômico de 20 anfitriões unidos. Então não se trata de impedir os outros de fazerem algo exclusivo, mas sim de mostrar que é melhor pra ele também entrar no grupo, pois o grupo é mais forte. Sem mágoas, sem problemas, sem nada. Quem chora não lucra. Quem fica pra trás não lucra. Quem deixa os outros pra trás por mágoa lucra menos ainda. Foco no dinheiro, povo, que passado só paga conta de Historiador. Somos anfitriões. Suponho contudo que a comunidade dos anfitriões tenda a ser amável, dada a natureza de nossa atividade pedir que sejamos extremamente prestimosos com todos os hóspedes. Os que não quiserem se juntar poderão entrar a qualquer momento, isso aqui é capitalismo (com ética), e não favor; só quem se sente a vontade pode fechar um convênio. E isso vale pro comércio.
Ao abordar um comerciante saiba que você é um cliente pra ele e verifique se ele está à vontade para declinar. Deixe claro a diferença entre você cliente e você anfitrião, que aquela conversa toda em nada afeta a relação dele com você, caso perceba que está ansioso. E não feche convênios com comerciantes que estejam titubeantes, pois quem não tem a frieza de dizer tudo com clareza numa mesa de negócios irá contudo trai-lo quando a primeira situação se apresentar e assim seu SuperHost poderá ir pelo ralo.
Tenham claro o seu valor e o valor do comerciante, vocês são amigos. Não é um contrato, é um convênio. Vocês não estão em lados opostos, como comprador-vendedor, ou locador-locatário. Não, vocês são Anfitrião e Comerciante, de mãos dadas lucrando juntos fazendo com que o hóspede se torne de fato um turista economicamente ativo no local. Claro que sua casa irá alugar mais com o passar dos anos em que o turismo local se aqueça e cresça com o direcionamento dos hóspedes, e claro que o comerciante vai conseguir a coisa mais difícil: trazer o cliente pra mostrar o serviço e fidelizar.
O Anfitrião apresenta, o Comerciante confirma a experiência.
Assim é que também novas propostas podem ser ofertadas.
Lembrando que diferentes tipos de comércios envolvem diferentes tipos de promoções de chamada pra primeira visita.
Explique bem ao comerciante. Tente ser direto, curto. Eles estão cansados e trabalhando. Você provavelmente, se não é amigo, não é ninguém, e só o que você tem são suas palavras para mostrar seu valor. Reaja a expectativas positivas e silencie em reações negativas para poder entender a reelaborar uma estratégia para o próximo comerciante do setor e quem sabe para o anterior também. Por que tanto esforço? Porque é uma boa ideia, mas é nova, e toda boa ideia tem resistências. Contudo, uma boa ideia que pode render muito dinheiro para todos de um local merece ter uma chance real de ser testada. Pra isso, esperamos e abordamos quando for de fato melhor pro comerciante, sem manipulações, apenas honestidade.
Por exemplo, quando você explicar "20% de desconto no primeiro sanduíche pra cada hóspede na primeira hospedagem", o comerciante pode pensar "se der R$ 500,00 de compra, perco 100 reais, é muito". Respire fundo e veja onde ele errou. Provavelmente você se expressou mal na verdade. E diga "não são sobre os 500 o desconto, mas só sobre os hambúrguers, que no caso foram um total de 100 reais da compra, de forma que no total da compra fica diluído em cerca de 4% do valor total da conta! Você oferece 20% do produto e não da conta, de forma que no fim a diluição pode ser brutal, de 1 a 5% apenas do valor da conta final".
E cada caso um caso.
A coisa é todos fazerem isso com todos, sem exclusividade. Anfitriões que conheçam o comércio local podem fazer a ponte com anfitriões que não tenham esse tipo de iniciativa negocial ou que não tenham conhecimento de com nenhum comércio. Todos podem direcionar apenas para comércios que gostem e que aprovem dentro de suas propostas. Viva a experiência de cada comércio, ou tenha alguém de confiança que as viva, para garantir o que seus hóspedes vivenciarão. Basta isso.
Estabeleça seu Circuito Íntimo como uma especialização do guia. O guia pode ter 2 quiosques, por exemplo, mas somente um, naquele anúncio, é que vai dar o desconto da primeira vez. O mesmo anfitrião pode alternar os Circuitos entre anúncios ou então manter um só pra todos (o que é mais fácil) e só mudar de um anfitrião pro outro. Nenhum anfitrião tem fidelidade, nem nenhum comerciante. Todos são livres porque quanto mais melhor no turismo.
A sugestão de um de cada tipo é para não gerar dúvidas de encaminhamento e simplificar para o hóspede evitar debates e decisões que sejam fora da região do anúncio. De toda forma como vários anfitriões variam as sugestões e isso pode ser coordenado entre anfitriões que confiem nos guias uns dos outros, no fim toda rede comercial boa para o turismo será potencialmente coberta pelos convênios. Com isso, todos os comércios locais que sejam bons em receber os turistas na opinião dos anfitriões devem fazer parte dos Circuitos Internos de todos os anfitriões vistos em conjunto, ainda que cada anúncio só indique um estabelecimento de cada tipo.
Quanto mais especializações uma região tiver, mais vouchers poderão ser emitidos. Vejam que não apenas alimentos se subdividem. "Coisinhas feitas pra comprar em viagem" é um termo que envolve lojas de artesanato, exposições de artesanatos, lojas de souvenirs, lojas de artesanatos industrializados da região, loja de artesanato local que não seja exposição, lojas de artesões específicos que tenham algum destaque na região, joalherias, etc. Tente imaginar quantos nichos possíveis há, entenda a proposta do comerciante e adeque ela ao seu guia enquanto agrega a promoção ao anúncio para ajudar o hóspede a não pensar duas vezes antes de economizar!
Uma vez que o hóspede tenha um circuito completo, ele pode demorar 2 a 3 dias pra completá-lo. Preveja isso. Um restaurante tradicional pra chegada da família e eles ficam na região a tarde. Uma comida japonesa de noite e eles ficam pra madrugada também no bistrô perto da praça, por que não? No dia seguinte, ao acordarem, eles podem almoçar desta vez no quiosque com Moqueca Capixaba a 20%, onde eles consomem o suficiente pra moqueca ser 2% da conta. Ali adultos bêbados ficam até o fim da tarde. Depois um lanche de fim de noite, na lanchonete. E foram 2 dias e 4 vouchers. Ainda tem mais a pizzaria pra noite seguinte; o restaurante que faz prato feito de dia - e assim se passa o dia 3. Quanto de dinheiro eles não gastam por aqui mesmo, antes de sequer terem a chance de saírem? Acredito que bastante, pois ao lado dos restaurantes ficam lojas, assim como em seus caminhos. Nestes momentos, eles podem usar os vouchers pra conhecer as lojas de artesanato, havendo ou não convênio com um artesão para expor na casa do anfitrião pois tudo é cumulativo. Com "10% desconto até 300 reais" a turista tende a comprar mais um brinco ou outro pela ilusão da economia e gasta mais do que gastaria sem 10%, etc. São milhares de dinâmicas que todo comerciante conhece que pode ser fortalecida com uma simples promoção para cada tipo de estabelecimento local.
Nas diversas dinâmicas, pode haver comerciantes que já tentaram. Essas são as negativas fundamentadas para um convênio. Elas podem indicar novos caminhos, na medida em que mostram bloqueios. Novas propostas podem ser aderidas por comerciantes. Mas repetições de tentativas fracassadas não.
O que o Comerciante faz de especial que já não faça? Uma promoção irresistível do ponto de vista do hóspede. No mínimo 10%. Não importa pro turista se 4% é muito (pra você comerciante), porque pra ele jamais será. 5% soa a "promoção pra enganar bobo". 10% pra cima. De preferência, 20%, pra fazer os olhinhos dos hóspedes brilharem e terem a chance de serem felizes no seu comércio, onde serão tão bem tratados. Se não der 10%, então um item com alto preço de venda mas baixo custo pode estimular um suave frenezi de compra.
Tudo se ajeita. Mas precisa ser chamativo, bastante chamativo, ou não terá efeito. Por ser apenas na primeira viagem para cada anúncio, não pode ser abusado. Até porque se um hóspede passar a alugar casas alternadas para poder usar os vouchers, a estratégia estará funcionando em sua perfeição, pois ele estará realmente sentindo que gasta menos na medida em que gasta mais.
E os comerciantes que não entenderem isso? Vai pro próximo e deixa ele ser bom no que ele faz em paz, com um sorriso. Volte depois se tiver nova oferta ou mudarem as condições. Sempre amigo, sempre sorrisos. Lembra que você quer criar uma experiência foda pros seus hóspedes, e não foder a sua relação pessoal com os comerciantes locais. E que quem briga não lucra.
O turismo irá conservar nossas amadas regiões (eu pelo menos amo mesmo Iriri, não é só anúncio).
Então acho que todos já entenderam.
Citei alguns exemplos, mas vão alguns outros:
-loja de pet: famílias viajam com pet. Como fazer o dono ir até a loja se já trazem ração? Oferecer um brinquedo pro cachorro, talvez, na primeira compra? Ninguém quer 20% de desconto se já tem ração, não faz sentido ir nesse sentido. Contudo, caso os hóspedes fiquem muitos dias ou semanas, eles irão comprar a ração. Da mesma forma, irá atraí-los a comprar na loja, ainda que pouco visível em relação a outra na entrada de uma cidade próxima, por exemplo.
-exposições de artesanatos. Tem duas categoriais econômicas distintas. A expositora, e os artistas. Com ela são possíveis soluções de um tipo, com os artistas também se pode tratar diretamente. Se você não concorda com o método de 50% de compra e deixar a tira, porque não quer nenhuma tira, pode pensar em outra solução. Que tal 70% do valor da compra agora, e garanto uma nova compra de mesmo volume em 1 ano pro artista? Se eu for um Anfitrião em expansão, posso redistribuir os itens do ano anterior ou então usar a compra do ano seguinte para enfeitar o novo anúncio. Assim, você retira as etiquetas e dá aos hóspedes uma experiência sem qualquer sugestão comercial indireta; e paga aos artistas menos mas garante uma nova compra em um ano como compensação.
Realmente posso me perder em termos do que as relações entre artesões e anfitriões pode fazer com o visual de uma cidade turística. Então como quase comecei a perder o foco, acho que esgotei tudo que seria relevante pra dizer.
Grato a todos,
Espero o contato de outros anfitriões de Iriri ou Anchieta e Piúma, que são minha região de atuação.
Edit: procedimento completo ==> fechar o convênio, atualizar o anúncio de forma bem restrita, fechar o voucher com os comerciantes de um novo voucher assim que a reserva for fechada (e não no momento da viagem, de forma que o comerciante ao sair do convênio ainda deve cumprir as promoções já confirmadas com os hóspedes), informarei a cada comerciante via zap do novo voucher. Em caso de aumento da demanda, possível criar um aplicativo com facilidade relativa, usando ferramentas facilitadoras de integração do AirBnB com aplicativos de suporte do tipo relação entre anfitriões e comerciantes para emissão e controle automatizado de vouchers. É tudo, enfim, muito viável. Vamos tentar então. 🙂
