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Bonjour à toutes et à tous,
La tarification est une question très importante pour tous les hôtes, et c'est d'autant plus vrai dans la situation économique que nous connaissons aujourd'hui.
Nous avons donc demandé à @Daniel1651, membre du Conseil consultatif des hôtes et hôte sur Airbnb depuis 10 ans, de nous confier ses astuces pour fixer ses prix et pour augmenter ses revenus potentiels. Nous espérons que ses conseils vous seront utiles pour élaborer votre propre stratégie de tarification.
Qui êtes-vous, en quelques mots ?
Je m'appelle Daniel Chamillard. J'habite à Tenerife, aux Canaries, en Espagne. Je suis hôte depuis le 16 décembre 2012 et Superhôte depuis 8 ans sans discontinuer, c'est-à-dire depuis le début du programme, en 2014, jusqu'à ce jour. Je suis également ambassadeur Superhôte depuis 2 ans et je viens d'entamer ma seconde année en tant que membre du Conseil consultatif des hôtes Airbnb.
Qu'auriez-vous aimé savoir sur la tarification avant de commencer à accueillir des voyageurs sur Airbnb ?
Au début, je ne savais pas grand-chose sur la question. Peu à peu, avec le temps et l'expérience, j'ai appris à gérer mes annonces de manière à en tirer le meilleur parti. Mais il y a dix ans, le système ne proposait pas non plus autant d'options. Si je devais lancer mon activité aujourd'hui, j'aimerais connaître tous les outils à ma disposition et savoir comment les utiliser pour atteindre mes objectifs en tant qu'hôte.
Pourriez-vous nous confier votre stratégie pour fixer vos tarifs ?
Avec plaisir, même si je dois prévenir qu'il n'y a évidemment pas de recette magique : toutes les stratégies ne fonctionnent pas pour tout le monde.
Chaque hôte doit commencer par établir ses objectifs en connaissance du contexte qui entoure ses annonces. Je parle par exemple des facteurs internes (ses motivations, besoins et attentes) et externes (son type de logement, la saisonnalité de sa destination, le comportement du marché, etc.) qui vont conditionner sa stratégie générale et, plus particulièrement, sa stratégie de tarification.
Dans mon cas, je gère seul 4 petits logements situés sur une île touristique où la demande est très forte. Pour générer des profits tout en proposant des prix abordables sur un marché très concurrentiel, je dois donc viser un taux d'occupation élevé.
Ma première tâche consiste à former des attentes raisonnables : je mets en équation les dépenses auxquelles je vais faire face et les avantages que je m'attends à obtenir.
Sur ce point, je suis sûr que chacun aura fait son propre calcul. Certains hôtes ont dû créer leur propre emploi, et c'est leur principale activité et source de revenus (ce qui est mon cas), quand d'autres souhaitent seulement une source de revenus supplémentaire pour rembourser le crédit immobilier, entretenir ou rénover la maison, envoyer de l'argent à la famille... D'autres encore cherchent à générer le plus de profit possible en comparant les autres options de marché.
Ensuite, je mène ma petite enquête : j'étudie les logements similaires dans ma zone géographique. C'est ce que j'appelle ma « concurrence réelle ». Cela me permet de connaître le prix de référence, l'occupation future et la satisfaction des clients à travers leurs commentaires.
Avec ces trois paramètres, j'analyse le prix de base moyen et j'estime un pourcentage d'occupation mensuel ou annuel, tout en obtenant des informations sur le degré de satisfaction des voyageurs. À l'aide de ces données, j'établis enfin mon tarif en fonction des caractéristiques de mon logement, de la qualité et de la valeur que j'offre en tant qu'hôte par rapport aux autres options que j'ai étudiées.
Quels outils utilisez-vous pour optimiser le potentiel de vos annonces ?
Parmi les outils que j'utilise quotidiennement, je peux mentionner la durée minimale de séjour, les réductions à la semaine et au mois, et les promotions.
Je fixe une durée minimale de séjour « élevée » qui me garantit au moins 4 réservations par mois. J'utilise ensuite l'option qui permet de créer des règles personnalisées afin de raccourcir ce nombre de nuits minimum pour obtenir plus de réservations entre deux séjours déjà confirmés.
Pour encourager les voyageurs à réserver des séjours plus longs, je propose aussi des réductions à la semaine et au mois. Quand ils consultent mon annonce, ils peuvent lire « cet hôte offre une réduction à la semaine ». Souvent, cela les incite à réserver pour une semaine entière, c'est une petite victoire pour moi 🙂
Les promotions sont l'un de mes outils préférés. Cette option me permet de fixer des prix plus élevés pour les dates plus éloignées, généralement à 3 mois, puis de proposer des réductions si cette période n'attire pas tellement les réservations. Quand cela arrive, j'utilise l'une des 4 options qui existent : la ventilation du prix, l'affichage du prix initial barré, l'affichage du message spécial ou l'envoi de l'annonce dans les e-mails promotionnels, ce qui permet d'augmenter le nombre de visites et d'améliorer le positionnement.
Je consulte mon calendrier tous les jours et j'analyse les prix suggérés par le système. Dans certains cas, ils sont similaires à ceux que je propose, alors j'accepte directement la suggestion. Mais parfois, je m'en sers simplement comme référence pour estimer l'offre et la demande et agir en conséquence.
Quels conseils donneriez-vous à un hôte qui s'inquiète de ne pas obtenir assez de réservations ?
C'est toujours angoissant de ne pas avoir suffisamment de réservations d'avance.
Dans cette situation, il faut réagir et mener des actions pour mieux positionner l'annonce, pour la rendre plus attractive et compétitive.
Tout comme on doit s'occuper quasi quotidiennement du logement en lui-même, il faut aussi entretenir l'annonce : on ne peut pas se contenter de la créer puis de la laisser là, toute seule, en s'attendant à ce qu'elle génère des réservations. Il faut la chouchouter, s'occuper d'elle.
Je conseille de se connecter tous les jours pour revoir les calendriers, modifier les prix, identifier les tendances du marché, jouer avec les promotions et les durées minimales de séjour, mais aussi renouveler les photos et mettre à jour les descriptions. Traitez votre annonce comme une véritable vitrine, car c'est exactement ce qu'elle est.
Enfin, diffusez votre annonce et générez du trafic.
Il faut qu'elle se glisse dans les favoris de tous les voyageurs qui auront eu l'occasion de la consulter et qui rêvent d'y séjourner en personne !
Merci @Daniel1651 😊
